亚马逊爆款打造流程

  圈里一直有一句话,叫做七分靠选品,三分靠运营。但是一款爆款的打造,是需要多种因素共同发力的。那么第一个问题就来了,什么是好产品,如何打造?

亚马逊什么是好产品,如何打造亚马逊爆款

  什么是好产品,如何打造?

  销量在本店铺居于前列,在本分类或者大多数的关键词的自然排名也能在第一页;客单价较高,可以保持较高的利润。

  Review 较多(例如20 以上,因为我们行业的留评率本身就不高),平均review 必须是4星以上,当然如果销量很大,但是review 并不是很多,也可以考虑, 因为review 是可以通过一些其他的手段获得的。

  而有些产品,月销量都极其小,连续几个月都是如此,sponsor 做了很多获取了很高的排名也没用,或者有些产品,根据我们自己的了解和客户的投诉,存在着根本解决不了的致命缺陷,果断放弃了。由于很多都是发了FBA 的,不是你想不卖就不卖了,

  就要清掉,做亚马逊promotion,在SNS,论坛折价销售,在美国当地的一些优惠类集合网站销售,免费或者最大优惠幅度给老客户。


  如何打造?要从这些方面入手?

  一、图片

  亚马逊把图片分为主图和附图,主图是展现在搜索结果页面的图片,主图和标题共同构成了亚马逊的第一次转化:从搜索结果到点击我们的listing 进入浏览的转化。

  附图和内部的文字描述(包括五个卖点和描述)是第二个转化:从单纯进入内页浏览到产生购买冲动的转化。

  附图,可以用不同的地方来衬托产品的外观,配色需要由美工来把握。我给我自己设定的附图原则为,附图必须包括四类:

  1.总体图,也就是产品的全局图,可以比主图更加全面,包括包装,额外配件等等;

  ±2.拆分图,也就是把产品本身拆分之后的图片,所有的配件,零件放到一起的图片,这是专业性的体现;

  ±3.细节配件图,某个配件,尤其是整个产品里面最重要的那个配件,采用了什么设计,什么材料,可以通过这种细节图展现出来;

  4.实际使用的图片,为什么要放实际使用的图片,实际上这是一个心理暗示,相信经常有网购经验的人都清楚,如果你很喜欢某种东西,当你看到别人拥有了这个东西,使用这个东西的时候,你就有可能产生购买的冲动。例如买足球鞋,卖家就会上传踢足球运动里面的照片,喜欢足球的人自然会脚痒,有赶紧上场踢几脚的冲动,而这些冲动可以随时转化为购买。

  以上四点,是必须出现的,而且必要时,可以通过在附图加入文字介绍,让图片更加丰富,让客户了解的更加透彻!

亚马逊什么是好产品,如何打造亚马逊爆款

  二、标题

  前面提到了,主图和标题构成了第一次转化,当图片没法说明一些细节的时候,就要通过标题来实现!

  关于标题怎么写,亚马逊有足够的Guide,一般来说按照亚马逊的Guide 来写就没有问题,主关键词也就是最常用的这个产品的关键词一定要从标题里出现, 品牌一定要出现,材质要出现,还有一个非常重要的点,就是最有吸引力的卖点一定要出现。

  关于search terms 里面关键词怎么写,可以在adwords,亚马逊相关搜索,keyword discovery ,keyword tracke 借鉴。


  三、卖点和描述

  卖点是需要提炼的,前提是一定要了解产品,所以我们才要求优化listing 的时候一定要有样品在场!关于卖点如何提炼,如何从生产流程中进行卖点的提炼。

  除了自己提炼之外,当我们对产品还不是那么了解的时候,我们可以找同行借鉴,浏览大量的同行店铺或者网站,记录他们的卖点,然后统一起来,跟我们的产品对应,看看我们是否也具备这些卖点!

  亚马逊的描述不允许放入图片和视频,而且所有的文字编辑必须通过HTML 语言来实现。没有了图片和视频的直观和形象,文字就变得很关键。

  这里除了参数外,还可以加入一些卖点中没有提及的其他的卖点,还可以描述一个场景,产生代入感,身临其境,让客户有更大的购买冲动。

  描述里面还可以加入跟其他的同类产品的比较,自己的品牌定位与标语,让自己的产品更加立体!

  这里还有一个概念,就是SEO 的概念,虽然亚马逊采取的是A9 的搜索引擎关键词的密度同样是决定我们自然排名表现的重要因素。在google 的SEO 原则里面,关键词的密度要在2%—4%之间,所以,我们在写描述的时候,可以计算总字数,然后有计划,有规则的把我们想要主推的关键词穿插进去。


  在运营操作出现的误区

  首先,前期是不用做站外引流,因为亚马逊是全世界最大的购物平台,自身流量的质素和转化率一定比任何地方的好和稳定,意思就是你花同样时间和功夫,引来100 人,肯定是来自亚马逊的会有比较高的转化率。因为上亚马逊搜产品的人绝大部肯定是本来有购买意欲,相反来自Facebook, Twitter 等站外流量只是博取他们的冲动来购买,而且站外引流也会产生额外投入和管理的工作,所以焦点应先放在站内的流量。

  关键词和标题的偏离或过量堆砌。其实过量和不准确的关键词在产品标题上反会影响亚马逊搜索引擎对该产品的收录,继而影响流量的质素,标题和关键词只须简单而准确就足够。


  销量最大化的关键是什麽呢?

  亚马逊上做的每一种优化项目,实际上都有其权重大小之分,重点就是一个权重较大的部份。当产品的价格丶规格和质量都做好,我们该要做的就是把产品弄到在核心关键词搜索结果的首页内,因为上到首页产品曝光率才会大增,而且核心关键词引来的流量质素是最高,出单量也自然大幅提升,这就是销量最大化的关键。

  一个产品於亚马逊最主要产生订单的核心关键词数量大约是5个,而找出这5 个关键词也不是很难的事。当你在亚马逊的搜索框键入关键词时,系统即时提示的关键词就是那产品的核心关键词,只要用这些关键词再搜一下,在结果首2 页内如果都能看到同类产品的Bestseller,就可双重确认这些就是核心关键词了。如果你都认为不足够,可以利用Google trend或google adwords 的关键字规划工具。

  当产品的核心关键词都做到在搜索结果首页,这时别忘记你的产品在同类产品中要有具竞争力的价格和规格,质量也要做好,这样配合上到首页後产生的大量流量,要做到销量最大化就是近在咫尺的事了,所以该花时间及资源去做好怎样弄上搜索排位首页,以搜索排位作为优先目标才是正确之路。


  如何在不做广告的情况下,打造主推的产品呢?

  一个产品的打造过程,无非就是几个方面:产品优化,打折促销,买一赠一或者买几赠一,低价,FBA 发货,把控库存不断货,好评率高的店铺Feedback 和产品Review, 站内广告,站外广告,站外引流,品牌化。

  产品优化:已经在前边的文章中讲过很多次,优化内容大概包括标题(Tittle),图片(Picture),属性填写完整性,五行特性(Bullet Point),关键词(Key Words)。具体在本篇中就不赘述了,可以翻看前边的文章。

  打折促销:新品上架,打折促销会吸引顾客的眼球,但就打折促销的力度来说,要有一个很好的把握,如果八折九折,力度有点小,不具有吸引力,如果打一到五折,这怎么都让人感觉你要么坑爹要么逗逼,就亚马逊平台整体来说,六折七折是一个比较合适的力度。

  买一赠一或者买几赠一:买赠问题,更多的要考虑自家产品的属性,如果你是卖很高价值的东西,一个人或一家人很长时间里只用一个就OK 了,那么买赠就失去了意义。买赠一般适用于价值稍低的易耗品、高频使用的产品。

  低价:绝大多数情况下,低价都是很有杀伤力的营销手段。新品上市初期,可以适当地把握好价格,以微利、平价或者微亏的价格在竞品中取得一点价格优势,后续可以根据销量来适当的调整价格。

  FBA 发货:在自发货和FBA 发货的选择上,各人根据自己的实际情况选择,但一个不容小觑的数据是,FBA 发货数量已经占据亚马逊平台整体销量的46%左右,为了不掉队,还是建议选择发FBA 吧。

  各参数均相同的两条Listing,FBA 发货的Listing 其曝光会明显高于自发货的。

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